Почему я должен выбрать именно вас?

Когда потенциал входит к вам в офис у него в голове – у всех и всегда, сознательно или подсознательно - сидит один и тот же вопрос: "Почему я должен выбрать именного этого юриста или адвоката среди многих прочих?" Суть маркетинга именно в том, что именно вы должен дать ответ.

Для более четкого понимания сути вопроса сформулирую его следующим образом: " Какие факторы определяют выбор потенциала?" На этот вопрос подавляющие большинство юристов ответят так: конкретные услуги, качество работы, годы опыта и цена.
Стефан Фарли (Stephen Fairley) из The Rainmaker Iinstitute убежден, что ни один из этих факторов на самом деле не оказывает никакого влияния на выбор потенциала.

Действительно, качество подразумевается, хотя большинство клиентов и не в состоянии даже понять, что это такое в нашей сфере. Они заменяют "качество" на "ожидание". С этой точки зрения, качество означает удовлетворение минимальных ожиданий и не более того.
Услуги? Да все в принципе делают одно и тоже. Достаточно зайти на любой юридический сайт и вы сами в этом убедитесь, если у вас есть сомнения по поводу истинности этого тезиса.
Опыт работы? Если оглянуться вокруг, то вы увидите много юристов, которые имеют более длительный профессиональный опыт. Годы практики, безусловно, играют роль в формировании мнения о вас, но это далеко не решающий факто выбора.

Цена? Смотря для кого и может быть. Но в целом… Вы же не желаете прославиться как лидер среди самых дешевых юридический компаний?

Так что же тогда влияет на выбор потенциала? На это вопрос Стефан называет три вещи: выгода, ценность, результат.

Сейчас я не буду раскрывать смысл этих слов, который американцы в них вкладывают, мне бы хотелось сначала узнать, а что вы понимаете под выгодой, ценностью и результатом?

Жду ваши ответы и комментарии.